효과적인 게릴라 마케팅 전략

적이 다가오면 우리는 후퇴한다. 적이 천막을 치면 우리는 그들을 괴롭힌다.

적이 피곤해지면 우리는 그들을 공격한다.적이 후퇴하면 우리는 그들을 뒤쫓는다. -.Mao Tse-Tung -

동아시아라는 출판사는 󰡒Love & Free󰡓라는 책을 출간한 후 책을 홍보하기 위해서 일주일간 오후 2시부터 5시까지 직원 25명이 2호선 지하철에 탑승하여 일제히 창쪽을 향해 책을 읽는 홍보 방법을 전개하여 책을 홍보하였다. 이러한 기발한 홍보방법은 지하철 한 칸에 25명이 같은 책을 읽는 희한 한 광경을 통하여 사람들의 호기심을 유도하여 자신도 모르는 사이에 책에 대하여 관심을 가지도록 유도하는 방법이다.

동아시아출판사 입장에서는 적은 마케팅 비용으로 홍보에 대한 거부감을 일으키지 않고 자연스럽게 󰡒Love & Free󰡓의 잠재 구매고객을 확보하는 효과를 얻게 된 것 이다.

이렇게 잠재고객이 밀집된 장소에서 광고나 홍보에 관한 거부감을 최소화 하고 자연스럽게 고객의 인지도를 확보하거나 구매욕구를 자극하는 마케팅 전략이 게릴라 마케팅 이다.

게릴라 마케팅은 게릴라전술을 마케팅전략에 응용한 것으로 게릴라가 소규모의 조직을 통하여 적의 경비가 허술한 기지 나 병기 , 연료 , 탄약 등을 기습적으로 공격하여 피해를 준 후 신속하게 빠져 나와 일반 민중 속에 숨어서 반격을 피하는 마케팅 전술이다. 일반적으로 후발기업이 시장 경쟁력 확보를 위하여 선두 기업들이 진입하지 않는 틈새시장을 공략하거나 , 적은 마케팅 비용을 활용하여 고객에게 밀착형 마케팅을 전개하는 마케팅 방법을 말한다.

게릴라 마케팅 전개 양상은 기업간의 경계가 무너지면서 치열한 시장경쟁구도 와 시시각각으로 변화는 고객의 니즈를 반영하기 위해서 소규모 기업 뿐만 아니라

대기업도 세분화된 시장에서의 경쟁력 확보와 고객의 환기를 위한 전략방안으로 활용하고 있다. 아울러 고객위주의 마케팅 패러다임 전환으로 기존의 TV나 인쇄매체를 통한 매스 마케팅이 투자대비 고객의 반응을 이끌어 내는데 한계가 있어 새로운 대안 마케팅(Alternative Marketing)으로 각광 받고 있다.

이러한 게릴라 마케팅은 최근 시장특성 , 산업구조 , 경쟁자 , 관련제품 및 고객의 특성 등의 다양한 변수들을 고려하여 대처할 수 있도록 스텔스 마케팅(Stealth Marketing) , 래디컬 마케팅(Radical Marketing) , 엠부즈 마케팅(Ambush Marketing) , 미스치프 마케팅(Mischief marketing) , 기발한 마케팅(Outrageous Marketing) 등의 다양한 전술적 방법들이 개발되어 게릴라 마케팅 전략으로 활용되고 있다.

정치가 또는 군인이 수행해야 하는 최우선의 가장 중요하면서도 어려운 판단은 수행해야 할 전쟁의 종류를 정의하는 것이다.

-.Karl von Clausewitz -

먼저 스텔스 마케팅(Stealth Marketing)은 TV나 인쇄 매체에 식상해 있는 소비자들의 관심을 끌기 위해 소비자들의 생활 속에 파고 들어 사람들이 알아채지 못하는 사이에 제품을 몰래 홍보하는 마케팅으로서 사람들이 많이 몰리는 대학캠퍼스 나 지하철 등에서 특정 제품에 대한 이야기를 나누거나 , 사진을 찍어달라고 부탁하면서 멋진 디지털 카메라를 건네 제품의 호기심을 유도하는 등의 제품 홍보의 정체를 숨겨 고객에게 거부감을 최소화하면서 은연중 소비자들의 구매욕구를 자극하는 것이다.

스텔스 마케팅(Stealth Marketing)은 전통적인 방식의 마케팅 효과가 줄어드는 상황에 고객에게 신선함과 제품에 관한 인지도를 쉽게 확보할 수 있는 방법으로

최근 각광 받고 있다.

래디컬 마케팅(Radical Marketing)은 일반적인 시장조사에 의지하지 않고 소수 정예의 조직으로 발로 뛰며 움직이는 것으로 물량공세를 쏟아 붓는 대신 상식을 뛰어넘는 기발한 아이디어로 현재 가진 마케팅 자원을 최대한 활용하여 고객과 속 마음을 터 놓을 수 있는 깊은 연대감을 구축하여 목표에 대한 장기적인 전략을 추구하는 마케팅 방법이다.

래디컬 마케팅은 최근 대두가 되고 있는 통합마케팅 커뮤니케이션(Integrated Marketing Communication)전략 과 맞물려 탁상공론적인 마케팅에서 벗어나 현장에 나가 고객의 목소리를 담은 마케팅을 전개하여 장기적인 관계 구축을 통한 충성고객을 확보하는 전략이다.

올해 월드컵을 통해서 가장 많이 활용된 마케팅 방법 중 하나인 엠부쉬 마케팅(Ambush Marketing)은 게릴라전에서 매복을 통하여 기습적으로 적을 공격하여 혼란에 빠뜨리는 전술을 마케팅에 활용한 것이다.

이번 월드컵에 공식 스폰서가 아닌 기업들이 공식스폰서 인 것처럼 위장한 마케팅을 전개하여 고객에게 공식 스폰서인 것처럼 혼란을 줘 경쟁사에게 치명적인 타격을 주는 방법이다.

이러한 전략은 기업들이 막대한 비용을 드리지 않고 스폰서 비용을 지불한 업체에 버금가는 효과를 얻을 수 있어 올림픽 , 월드컵 등의 스포츠행사에 공식스폰서가 아닌 기업들이 많이 활용되고 있다. 이번 월드컵에 공식 스폰서가 아닌 SK텔레콤의 경우 󰡒붉은 악마󰡓를 통한 엠부쉬 마케팅을 전개하여 큰 효과를 얻었다.

미스치프 마케팅(Mischief marketing) 과 기발한 마케팅(Outrageous Marketing) 은 마케팅 예산과 자원이 부족한 소규모 기업들이나 대기업들이 끊임없는 고객의 관심을 유도하기 위하여 상상을 초월한 기발한 마케팅 아이디어다. 이는 대중의 주목을 받아 회사의 수익을 단기간에 올릴 수 있는 목표를 획득하는 전략이다.

이들 마케팅은 자원의 한계 때문에 불특정 대중을 상대로 하기 보다는 의사결정권을 가진 잠재고객이 밀집된 지역을 위주로 전개하여 고객에게 깊은 인상을 심어 주어 구매를 유도하는 전략이다.